仕事

今日からできる!ビジネスの場で「交渉力」を高める方法とは?

こんにちは。WAKARU編集のまるこです。
今回は「交渉力を高める方法」についてお話します。

ビジネスの場で、相手により説得力を持たせるには「話術」が必要です。
話し上手な人はどんな職場でも可愛がられ、成功しやすいと思います。
反対に、どんなに仕事ができても話し下手な人は、ときに出世のチャンスを逃してしまうことも。

しかし「上手く話せるようになりなさい」と言われても、一日やそこらで身につくものではありません。
そこで今回は、誰でも簡単に、その日からできるような「交渉力を高める裏ワザ」を集めてみました^^

クレーム対応には「わかります」

クレーム電話を受けたときに、ただただ機械的に「申し訳ありません」を繰り返すと
かえってエスカレートすることがあります。
「あんたに謝ってもらっても仕方ない。悪いと思うなら責任者出せ!」となるわけです。

そういったクレーム電話に最も効果的なのは「共感」です。
あなたの気持ちは理解できますよ。という態度をみせると、トーンダウンしていきます。

特に担当者が不在で直接関係のない別の社員がクレームを受けた場合、
「申し訳ありません」とセットで「おっしゃる通りだと思います」という言葉を入れると
「まあ、君に怒っても仕方ないからな」と一気にトーンダウンしていく場合が多いです。

闇雲に謝罪を繰り返すよりも、
「あなたの気持ちはわかります」と共感する態度を示して落ち着いていただきましょう。

プレゼンには「身振り手振り」

「演説の上手い政治家」というと、誰を思い浮かべますか?

私は歴代の内閣総理大臣だと「小泉純一郎元総理」を思い浮かべます。
もっと昔の内閣総理大臣を知っている世代では、
佐藤栄作、三木武夫、中曽根康弘、小泉純一郎の4名を挙げる人々が多いです。

小泉純一郎元総理のどういったところが上手いと感じたかというと、
演説内容や抑揚をつけた話し方はもちろんですが、「身振り手振り」がとても印象的でした。

小泉純一郎元総理が現役の内閣総理大臣だったとき、私はまだ小学生だったのですが、
大事なことを話すときに身振り手振りが大きくなるで
「この人は国民に対して必死で訴えかけているのだな」「この人は政治に真剣にとりくんでいるんだな」
ということが子供心にも伝わりました。

実際、身振り手振りが大きくなるしぐさの裏には、
「自分の意思を相手にハッキリと伝えたい」という心理があるそうです。
さらに、身振り手振りを大きくすると、自然と声が大きくなり、
感情表現が豊かになるという効果があります。

プレゼンや面接などの自分の意見を相手に伝えないといけない場では、
身振り手振りを大きくすることを意識するとよいでしょう。
そうすることで、相手にも必死さや緊張感が伝わりやすくなり、良い手応えを得やすくなります。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック(一貫性の原理)

人には、「自分の言動には一貫性を持たせたい」という「一貫性の原理」という心理が働きます。
この「一貫性の原理」を利用した交渉術を「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と言います。

例えば、以下のような交渉術です。

<女子高生をターゲットにしたリップクリームを発売する場合>
A「今回の新商品、絶対にヒットさせたいですね!Bさんもそう思うでしょう?」
B「ええ、もちろんです。」
A「今回の新商品は女子高生をターゲットにしているので、発売前に女子高生に試してもらってアンケートをとりたいと思っているんです。Bさんは何人くらいにアンケートをとれば、参考になるデータが取れると思いますか?」
B「うーん、100人くらいですかね。」
A「わかりました。では、私が50人分のアンケートを取りますので、Bさんも50人分お願いしますね。」
B「(え?50人も集められるかな・・・でも私が100人って言ったからな・・・)わかりました!」

という具合です。

Bさんは「何人がいいですかね?」と人数を聞かれて、自分から「100人分」と答えました。
そのため、「Bさん、50人分お願いします」と言われて「難しい」と思ったとしても、
心理的に「無理です」と断りにくいわけです。

相手から「YES」を引き出すのに効果的な手法です。

いかがでしたでしょうか?

私も交渉術が苦手で、ついつい相手の言い分を聞いてしまいがちです。
しかし、やはり仕事では自分の思う通りに事を進めたいものですよね。

「交渉術」を巧みに使えると、仕事をしやすくするだけでなく、
相手に対する感情を引きずってストレスを溜めることを減らす効果があります。

「話し上手」になることは簡単ではありませんが、
「交渉術のテクニック」を知って実践することは簡単ですから、
ぜひ参考にしてみてください^^

ライター:まるこ
イラスト:すずはらだ

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